Home > Blog > Article
Formation  | 05/01/2018

Comment évaluer votre programme partenaire ?

La création d’un programme partenaire n’est pas toujours simple ! De nombreuses entreprises misent sur la vente indirecte sans pour autant fournir à leurs partenaires les informations ou outils nécessaires pour leur permettre de vendre de manière performante. Parmi les outils, le PRM (Partner Relationship Management) arrive en tête de liste pour vous aider à piloter et développer la relation que vous entretenez avec vos partenaires.

Sans PRM, il est difficile de mesurer l’efficacité de votre programme partenaire. Surtout que cette efficacité ne se mesure pas qu’à travers les revenus générés. Nous faisons le point sur ces critères.

Le contenu accessible par vos partenaires

 

Dès la formation de vos partenaires, vous devez vous assurer qu’ils peuvent consommer votre contenu, qu’il soit pédagogique ou marketing. Gardez en tête que tous les contenus proposés à vos partenaires doivent leur apporter de la valeur et les aider à vendre vos produits ou services.

Vous devez être en mesure de suivre l’usage des contenus par vos partenaires afin de voir s’il y a une corrélation entre vos revenus et la consommation des contenus :

  • Le nombre de consultations des contenus est élevé et la performance de vos partenaires aussi : vos contenus sont pertinents et représentent un atout pour vendre vos produits ou services.
  • Le nombre de consultations des contenus est faible, mais vos partenaires sont performants : vous devez revoir vos contenus pour améliorer leur pertinence.
  • Le nombre de consultations des contenus est élevé, mais la performance de vos partenaires est faible : vous devez réévaluer entièrement votre contenu.

La formation de vos partenaires

 

L’efficacité de votre formation est essentielle : elle vous garantit que vos partenaires savent quels produits ils doivent mettre en avant et, surtout, comment ils doivent les positionner. Pensez toujours que la qualité de votre formation impacte tout le monde : votre entreprise, vos partenaires, leurs clients et leurs prospects.

De la même manière qu’avec le contenu, vous devez vous assurer de la corrélation entre la qualité de votre formation et vos revenus :

  • Vos partenaires ont obtenu une certification à la suite de leur formation et sont performants dans la vente de votre produit ou service : votre formation est pertinente et aide réellement vos partenaires à développer leur expertise.
  • Vos partenaires n’ont pas réussi à obtenir de certifications, mais sont performants dans la vente de votre produit ou service : votre formation a peu d’impact et doit être optimisée.
  • Vos partenaires ont obtenu une certification, mais n’arrivent pas à vendre votre produit ou service : votre formation n’est peut-être pas assez pertinente et doit être revue entièrement.

L’incentive de vos partenaires

 

De nombreux professionnels de la vente s’accordent pour dire que les récompenses et incentives renforcent les relations. Généralement, lorsqu’un programme d’incentives a été mis en place, les partenaires sont plus performants.

Mais pour s’assurer que cela fonctionne durablement, vous devez mesurer les effets à long terme des incentives que vous mettez en place. Si vous voyez que votre programme permet de perpétuer les comportements souhaités, alors vos efforts portent leurs fruits.