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STRATEGIE  | 27/05/2019

5 stratégies pour une gestion réussie de la relation partenaire

La stratégie de commercialisation de votre entreprise repose-t-elle sur des revendeurs à valeur ajoutée (VAR), des intégrateurs de technologie ou d’autres développeurs / fabricants qui complètent vos produits ?

Une communauté de gestion des relations avec les partenaires peut vous aider à communiquer, collaborer et éduquer efficacement votre canal.

Nous avons compilé cinq façons pour une plate-forme PRM de générer des flux de revenus prévisibles. Vous pouvez augmenter les ventes et améliorer la précision des prévisions – découvrez ci-dessous.

1. Rationaliser la gestion des opportunités

Une plate-forme PRM offre un moyen beaucoup plus stratégique de suivre et d’entretenir le pipeline et peut remplacer les appels prévisionnels avec plusieurs partenaires et leurs responsables de partenaires respectifs. Lorsque des transactions sont enregistrées, chaque étape de la piste ou de l’opportunité est visible – cela permet des opérations de vente plus fluides. Cela garantira non seulement un inventaire adéquat ou la disponibilité de fonctionnalités appropriées, mais éliminera également les conflits de canaux potentiels.

Si vous distribuez des pistes de vente sur votre canal, une technologie PRM facilite l’information de vos partenaires sur les besoins de vos clients, les dépendances proches / gagnantes et des offres de tarification spécifique en fonction de la relation avec les fabricants / développeurs.

Un portail communautaire responsabilise les partenaires tout au long du cycle de vente – de l’enregistrement, conduit à documenter l’état des opportunités et, idéalement, à la demande des ressources nécessaires à la conclusion du contrat. Simplement – faciliter le suivi des activités de vos partenaires.

2. Améliorer la prise de décision avec les données

Vous ne voulez pas prendre de décisions basées sur des hypothèses de ce qui se passe sur le marché – cela peut entraîner des erreurs dans le développement de produits, les investissements stratégiques et la gestion des ressources. Une plate-forme PRM vous donne donne accès aux données dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées :

  1. Opportunités suivies dans le canal pour des prévisions plus précises.
  2. Discussions archivées de votre communauté pour une résolution rapide ou un suivi.
  3. Rapports en temps réel qui vous permettent de voir facilement le contenu et les ressources les plus populaires.
  4. Métriques de performance dans des tableaux de bord personnalisables pour aider vos partenaires à comprendre leurs performances par rapport aux quotas et aux objectifs.
  5. Idée Soumissions pour recueillir les commentaires et l’inspiration qui peuvent façonner les initiatives de marketing et de développement de produits.

3. Intégration et formation des partenaires avec accès sécurisé

Le matériel d’apprentissage, tel que des vidéos et des guides pour les nouveaux membres de la chaîne, est essentiel pour une intégration réussie. Une plate-forme de communauté de partenaires rend ces ressources facilement et en toute sécurité et encourage les membres autodidactes et bien formés..

Quelques opportunités d’apprentissage offertes aux communautés de PRM :

  • Règles d’engagement du nouveau partenaire, formation organisationnelle, formation au produit et certification de la livraison
  • Formation à la vente, avant-vente, mise en oeuvre et support de nouveaux produits
  • Formation pour des ventes compétitives, la tarification, l’utilisation de ressources de co-marketing et la gestion des opportunités

En proposant des certifications et des incitations à l’achèvement du cours, vous personnalisez également l’expérience d’apprentissage des utilisateurs. Ils peuvent poursuivre leurs études en fonction de leurs intérêt et de leur expertise.

4. Fournir une ressource unifiée de Business Intelligence

Offrir un fouillis non organisé de sites Web, de contacts, de formulaires et d’autres documents est un excellent moyen de brouiller et de frustrer votre chaîne. Une plate-forme PRM cohésive et sécurisée permet la personnalisation de rôles et de niveaux de partenaires.

Outre la gestion des opportunités, les documents techniques, les supports de ventes et les vidéos de formation, une communauté de partenaires peut offrir :

  • Gestion de cas et libre-service avec une base de connaissances
  • Articles de presse et histoires de réussite par le biais d’annonces
  • Gestion de documents habilitée par la collaboration (contrats et réponses aux appels d’offres)

5. Prévenir le roulement du partenaire

Souvent, vos partenaires peuvent avoir plusieurs partenariats avec différents fournisseurs de matériel, de logiciels et / ou d’équipements. Une solution de communauté PRM facilite la vente de votre entreprise en connectant vos partenaires aux ressources dont ils ont besoin en un lieu unique au lieu de les répartir sur des appels téléphoniques, des e-mails et des sites Web statiques déconnectées. Un partenaire peut facilement accéder à un contenu personnalisé pour représenter votre entreprise en toute confiance, favorisant ainsi une relation positive et mutuellement bénéfique des deux côtés.

Quelques chiffres issus de l’étude réalisée par Aberdeen Group montre que la mise en oeuvre d’un PRM permet :

  • 28% de cycles de vente plus courts
  • 13% de vendeurs en plus atteignant le quota
  • Taux de conversion du plomb plus élevé de 12%

Ces statistiques reflètent une vérité simple : un investissement dans une plate-forme PRM soutiendra un programme de Channel en meilleure santé avec moins de désabonnement et plus de revenus.