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STRATEGIE  | 27/05/2019

Comment Jay McBain voit le channel en 2019

Jay McBain, analyste partenariats et alliances – canaux de distribution.

Nous avons assisté à plus de perturbations dans la chaîne au cours des 18 derniers mois qu’au cours des 37 dernières années. A titre de révision, voici mes prévisions pour 2019.

  1. Le capital-investissement poursuivra son exploration de l’espace logiciel des canaux, créant des licornes en cours de route. Verdict : comme indiqué dans l’infographie de Channel Software Tech Stack (2019), 14 des 100 sociétés de l’année précédente ont été acquises en 2018. En ce qui concerne tout signe de ralentissement, nous avons déjà procédé à deux acquisitions au cours de la première semaine de janvier !
  2. C’est l’heure de la mort pour les petites entreprises et les revendeurs à valeurs ajoutée. Verdict : nous avons vu des statistiques alarmantes faire surface en 2018 ; le plus choquant était que 70% des MSP recherchaient une sortie. Avec des marges moyennes tombant à 17% et 96% des MSP incapables de dépasser 10 personnes, le canal traditionnel est en train de diviser. Les démunis continueront à se débattre en 2019 et de nombreux fournisseurs dépenseront des dollars inutiles pour les convaincre de traverser le gouffre.
  3. Les vendeurs mettent en oeuvre des programmes formels de canaux fantômes. Verdict : Riverbed a commencé en 2018 en remplaçant son programme traditionnel basé sur la conformité par un nouveau programme basé sur les performances, conçu pour récompenser tous les types de partenaires, modèles commerciaux et préférences de consommation technologique des clients. Le programme le plus important de la planète, Microsoft, a rejoint le groupe en juillet : il a ajouté des solutions de partenariat à canal parallèles. Les marchés sont devenus la « porte d’entrée » de la revente ; et ils offrait des spécialisations avancées et jusqu’à 50% plus d’incitations sur les applications SaaS pour entreprises. La plupart des programmes suivront en 2019.
  4. Les stratégies à longue queue sont finalement mises de côté. Verdict : avec la bifurcation du canal et des centaines de milliers d’entrées de canaux fantômes dans l’espace des services techniques, les fournisseurs adoptent une approche écosystémique plutôt qu’une approche linéaire à plusieurs niveaux. Amazon Web Services, dont le programme double chaque année depuis trois ans, a créé plus de 100 spécialisations pour ses plus de 50 000 partenaires sur le marché. Il y a tellement de nouveaux acheteurs de secteurs d’activité, de transformations de sous-secteurs, de nuances géographiques, de secteurs, de segments, de tailles de clients, de couche de pile de technologies et de nouveaux modèles commerciaux qu’une pyramide en or / argent / bronze aborder les permutations.
  5. Nous atteignons 100 000 éditeurs de logiciels ; le prochain arrêt est 1 million. Verdict : la croissance des éditeurs de logiciels indépendants n’était pas au rendez-vous en 2018. De nouveaux acheteurs LOB achètent plusieurs applications SaaS pour atteindre leurs objectifs de transformation numérique. Ceci combiné à une abondance de capitaux hautement engagés, de capital-risqueurs et de sociétés de capital-investissement pour créer des opportunités. Les marchés et les plates-formes sans code / à code faible alimenteront encore la croissance des éditeurs de logiciels en 2019. Avec 73% des acheteurs commerciaux trouvant le Web plus pratique pour effectuer des achats et Forrester prévoyant que 17% de toutes les transactions B2B se feraient par le commerce électronique d’ici 2023, la fin de la revente traditionnelle s’accélérera en 2019.
  6. Les marges matérielles continuent leur glissement vers le bas ; Le chiffre d’affaires en aval de SaaS est un sauveur. Verdict : les marges moyennes des MSP ont chuté à 17% en 2018. Avec une entreprise moyenne de huit employés, il s’agit essentiellement d’une rentabilité équilibrée – et d’un coup de foudre pour les entrepreneurs dotés de compétences technologiques qui pourraient réaliser des marges de 40% à 75% ailleurs le monde des services technologiques. Au-delà des intégrations SaaS, les entreprises de services technologiques verront d’importantes possibilités de marge en 2019 dans les domaines de l’informatique sans serveurs, des conteneurs gérés, de la sécurité managée, de la consolidation du cloud, des systèmes hybrides, multi-cloud, IoT de périphérie, open source et robotique. IA, ainsi que des solutions intégrées de partenaire à partenaire.
  7. Une résurgence des communautés partenaires de la chaîne se produit. Verdict : avec la ruée vers les entreprises dans l’espace des services techniques, le besoin de micro-communautés est à son plus haut niveau. Les société de nouveaux médias, les associations, les communautés de fournisseurs et de distributeurs, les salons professionnels, les webinaires, les podcasts et les groupes de médias sociaux se lancent chaque semaine, et le monde devient de plus en plus décentralise pour influencer les partenaires de distribution. L’augmentation rapide du nombre d’influenceurs, de défenseurs et d’alliances non en transaction signifie que les fournisseurs doivent répondre à trois questions très importantes concernant leur public cible : ce qu’ils lisent, où ils vont et, plus important encore, quels super-connecteurs ils suivent.
  8. La perturbation du distributeur continue. Verdict : après une vague d’activités récentes – notamment la vente d’Ingram à une entreprise chinoise (et peut-être à nouveau dans des pourparlers de vente); Tech Data acquiert Avnet; et Synnex acquiert Westcon – nous sommes dans une période de fluctuation de la distribution. La santé financière de la longue traîne et le changement des préférences des acheteurs vers les marchés créent des vents contraires pour les entreprises qui ne sont plus le centre de gravité de l’achat de technologies.

Alors que nous tournons notre attention vers 2019 et au-delà, voici les six tendances des chaînes à surveiller.

  1. Les partenaires trouvent des moyens de gagner de l’argent avec les technologies émergentes. Lorsqu’ils ont été interrogés en 2018, les partenaires ont classé les opportunités clients en matière d’Internet des Objets, d’automatisation, d’IA, de réalité augmentée / virtuelle, de 5G et d’impression 3D comme des domaines rentables et rentables qu’ils pourraient exploiter en 2019. Par exemple, l’un des endroits à la croissance la plus rapide dans le canal se trouve dans RPA, où des sociétés telles que Automation Anywhere, Blue Prism et UiPath se développent considérablement et ajoutent des dizaines de milliers de partenaires à leur écosystème. Il s’agit d’un environnement sans code / à code faible, dans lequel les partenaires peuvent codifier les flux de travail des clients, développer une logique métier, intégrer des dizaines voire des centaines d’applications SaaS et en faire une entreprise reproductible. Il s’agit du tremplin vers l’intelligence artificielle et offre une opportunité tangible qui pet être vendue et livrée.
  2. Les marchés accélèrent le déclin de la revente. Le partenaire du futur ne sera probablement pas un partenaire en transaction. Cela n’a aucun sens pour la nouvelle génération d’acheteurs de technologies qui prend aujourd’hui les deux tiers de toutes les nouvelles décisions technologiques. Comme mentionné ci-dessus, 73% des acheteurs professionnels trouvent le Web plus pratique pour effectuer des achats et nous prévoyons que 17% de toutes les transaction B2B se feront par le biais du commerce électronique d’ici 2023. L’ère du « simple égorgé » et d’un « conseiller de confiance ». Ancré par un seul projet de loi sera une chose du passé. La nouvelle économie de concerts pour les services techniques a déjà commencé et les partenaires devront prendre part au débat.
  3. Les écosystèmes remplacent les programmes de canaux traditionnels. En plus des marchés émergents, les fournisseurs feront évoluer leurs programmes au-delà des niveaux pyramidaux et commenceront à rechercher des partenaires en fonction de leurs compétences concernant les types d’acheteurs, les sous-secteurs, les zones géographiques, les secteurs, les segments, la taille de la clientèle et la pile de technologies. Les écosystèmes encourageront les partenariats avec d’autres partenaires, ainsi que l’hyper spécialisation parmi les millions de clients potentiels. Les écosystèmes seront également agnostiques vis-à-vis des modèles d’activité et permettront aux partenaires de sélectionner et de répondre à leurs besoins en matière de gestion de leurs besoins en matière d’intégration, d’incitations, de certifications, de co-ventes et de co-marketing. Les programmes déploieront des composants d’intelligence artificielle en 2019 et deviendront plus efficaces dans la prédiction et la prescription des meilleures actions à venir pour les gestionnaires de comptes de canaux et les autres professionnels des canaux.
  4. Le partenariat avec les partenaires est le nouveau paradigme. Avec le déclin de la propriété des comptes chez les partenaires, la nouvelle économie du secteur des services technologiques associera les bons partenaires avec les bonnes compétences au bon moment. Par exemple, un organisme de gestion collective peut avoir cinq sociétés différentes installant, mettant en oeuvre, intégrant, sécurisant, assurant la conformité et assurant la continuité des activités dans une pile de solutions unique. Cela pourrait inclure un partenaire SaaS, une agence numérique, un intégrateur de systèmes, plusieurs éditeurs de logiciels, une start-up, un fournisseur « né dans le cloud » et un fournisseur de solutions traditionnel. Pour chaque dollar dépensé avec une plate-forme SaaS, ils dépenseront quatre fois plus avec ces tiers pour faire de ce projet un succès.
  5. Nous entrons dans la troisième phase des ventes et du marketing. Avec plus de 75% des échanges mondiaux indirects, nous sommes sur le point de voir un afflux d’investissements et d’attention portée aux ventes indirectes par les entreprises de tous les secteurs. Il y a vingt ans, la phase de gestion de la relation client passait de la vente directe d’art à une science. A l’époque, il existait plus de 300 entreprises de CRM. Nous connaissons la poignée de gagnants aujourd’hui. Il y a dix ans, la phase d’automatisation du marketing passait du marketing direct à l’ajout de leviers et de cadrans pour démontrer le retour sur investissement pour la première fois. Plus de 100 entreprises regroupées autour des cinq gagnants que nous avons aujourd’hui. La troisième étape concerne maintenant 106 éditeurs de logiciels de chaînes qui se regrouperont probablement en cinq plate-formes horizontales primées, faisant passer les programmes de l’intestin à la science. En savoir plus sur les données PRM, TCMA et de canal segments.
  6. L’incertitude géopolitique occupe une place centrale. Au moment où j’écris ces lignes, le Brexit vient de subir une défaite monumentale au Parlement britannique. Les Etats-Unis et d’autres pays traversent également une tourmente politique sans précédent. Les guerres commerciales, les tarifs et la protection de la vie privée créent des incertitudes et des problèmes de confiance avec les entreprises et les consommateurs. Dans le même temps, les indicateurs restent positifs, avec une croissance du PIB réel de 2,9% aux Etats-Unis et un taux de quasi-emploi dans de nombreux pays. La loi fiscale de 2017 et le budget fiscal de 2018 aux Etats-Unis prévoient une augmentation modeste des dépenses en technologie et une ouverture des marchés financiers, avec un rapatriement de l’argent pour les vendeurs. Les dépenses en matériel dépassent maintenant la croissance du PIB nominale pour la première fois en dix ans. Le cloud d’IoT, l’IA et l’automatisation commencent à générer des investissements technologiques supplémentaires. Enfin, après plus d’une décennie de croissance incroyable, le coût total de possession du cloud commence à se faire sentir chez les clients – et le canal en profite.