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STRATEGIE  | 01/07/2019

Le PRM au service de l’engagement des partenaires

Quel impact le PRM a-t-il eu dans nos entreprises ces dernières années?

Ce qui a évolué, c’est notre capacité à écouter nos partenaires commerciaux et à y répondre avec la rapidité et la précision nécessaires.

Le. PRM nous aide à faire exactement cela. Chaque initiative majeure de l’écosystème de partenaires commerciaux, des compétences et capacités à la mise en œuvre en passant par les avantages, résulte directement des commentaires. En fin de compte, il s’agit de permettre aux partenaires de tous types et de tous modèles d’entreprise de réussir en proposant au client une expérience sans faille et de premier ordre. C’est ce qui compte vraiment. 

Comment recruter ses partenaires ?

Nous sommes toujours à la recherche de partenaires qui, peuvent résoudre le problème d’un client et le rendre plus intelligent. Nous recrutons constamment de nouveaux partenaires et élargissons nos relations avec les partenaires commerciaux existants pour les aider à s’orienter dans de nouveaux domaines. En plus des approches traditionnelles, nous attirons des partenaires par le biais d’évènements. Nous recherchons l’expérience du secteur, les capacités techniques, l’expérience client, le portefeuille, la portée du marché et, bien sûr, leurs collaborateurs, ce qui est vraiment la chose la plus importante.

Quels sont les défis de la gestion des partenaires ?

Pour la plupart, les partenaires commerciaux veulent des environnements qu’ils peuvent gérer eux-mêmes – des environnements simples et faciles à naviguer. Pour des occasions et des situations plus complexes, il est recommandé d’avoir un réseau actif de spécialistes en la matière prêt à intervenir et à aider.

L’intégration de partenaires est-elle une fonction essentielle de la gestion des partenaires ?

L’intégration des partenaires commerciaux et le développement des compétences sont essentiels à la croissance et au développement d’un écosystème durable de partenaires commerciaux. Les entreprises doivent permettre aux partenaires commerciaux de rejoindre facilement leur écosystème et de s’intégrer rapidement à leurs programmes et aux nombreux avantages qu’ils offrent. Il est donc primordial de disposer d’un système de PRM qui ne nécessite pas beaucoup de formation et qui offre une approche intuitive de la participation. Cela nécessite également un cadre d’activation avec des parcours d’apprentissage innovants, intégré à un système de référence de premier plan.

Quelles sont les différentes mesures de performance des partenaires ?

Les mesures de performance sont toujours une source de débats intéressants. Outre les mesures traditionnelles des revenus, des dépenses et du pipeline, nous recherchons des indicateurs plus prédictifs du succès futur. La capacité et le recrutement, les compétences, sont tous des domaines des indicateurs de performance clés émergents qui sont essentiels au succès à long terme.

Les entreprises investissent suffisamment dans la gestion des risques ?

Au fur et à mesure que les écosystèmes de vente se développent, les besoins en outillage nécessaires pour réunir efficacement ces groupes grandissent. Cette croissance n’est possible qu’avec des fonctionnalités améliorées de PRM.  Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous ne pouvez pas être partout. C’est trop coûteux. Collaborer avec d’autres partenaires est un moyen très efficace d’atteindre de nouveaux marchés et de nouveaux clients. Il est judicieux d’investir pour comprendre comment tirer pleinement parti de ces opportunités de réseaux organiques pour développer l’écosystème.

Comment l’évolution de technologies telles que LMS (Learning Management System) et des processus tels que la distribution de leads modifie-t-elle la fonction PRM ?

Le PRM permet de choisir le meilleur partenaire pour un prospect en fonction de ses compétences, de ses capacités, de sa réactivité et de son taux de gain. L’avenir est dans la technologie avancée comme les outils cognitifs qui apprennent au fur et à mesure.

L’instrumentation du système de gestion des leads améliore les relations avec les partenaires commerciaux et leur permet d’améliorer leurs capacités de vente de produits et services.