Home > Blog > Article
STRATEGIE  | 19/06/2019

Les recettes pour faire de vos partenariats un succès !

… Channel ready ?

Les bases de ces recettes sont avant tout, le bon sens, l’écoute et le pragmatisme… Elles s’adressent aux directeurs généraux et aux directeurs de partenariats. En appliquant ces principes, vous allez mieux maîtriser votre business Partenaires et Alliances. Et surtout, vous éviterez les erreurs classiques si souvent commises…

Définissez vos attentes
Flop !
Estimer que les partenaires ont besoin de vous
Improviser la stratégie et sa mise en place
Avoir des objectifs indirects démesurés
Espérer un maximum de ROI en quelques mois

Top !
Définir une proposition de valeur pertinente pour les partenaires
Être convaincus que l’indirect est le meilleur axe de développement
Être clairs sur vos attentes et objectifs et ceux de vos Partenaires
Recruter les bons profils

Respectez vos partenaires
Flop !
Considérer les partenaires comme des simples fournisseurs
Penser que les partenaires vont tout accepter par opportunisme
Attendre des leads dès les premiers mois
Attendre une exclusivité

Top !
Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes
Considérer les partenaires comme des clients
Accepter un délai de 6 à 9 mois avant qu’un partenaire ne soit opérationnel
Accompagnez-le sur les premières affaires

Alignez votre organisation
Flop !
Attendre pour créer une organisation dédiée aux partenariats
Noyer le département Partenaires dans l’organisation
Ne pas considérer les équipes en charge des partenaires
Éloigner physiquement les commerciaux directs et indirects

Top !
Définir le rôle et missions de chaque département / partenaires
Nommer un Directeur des Partenariats
Impliquer toutes les fonctions dans la réussite du projet indirect
Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées grâce aux partenaires

Engagez-vous !
Flop !
Changer la stratégie à la moindre difficulté commerciale
Ignorer les partenariats dans vos communications
Rencontrer les partenaires simplement pour le plaisir de déjeuner
Privilégier les résultats du mois aux relations durables

Top !
Communiquer sur l’engagement vis à vis des partenaires
Donner une vision aux partenaires du marché, des besoins clients, des sujets innovants
Mesurer le ROI de chaque investissement

Mettez en œuvre un programme simple et efficace
Flop !
Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, uniformes
Vouloir tout contrôler
Faire payer la formation, le support, la certification, les contenus…
Rendre le programme tellement confidentiel qu’il est inconnu de tous

Top !
Programmes en adéquation avec la demande des partenaires
Donner accès aux outils & contenus commerciaux & marketing
Mesurer la satisfaction du réseau
Soigner le programme de recrutement et de formation
Donner une part d’autonomie aux partenaires

Disposer d’une équipe partenaire experte
Flop !
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Recruter – intégrer n’importe quel profil
Ne pas les associer au business

Top !
Considérer la comme une force de vente et de développement
Communiquer, expliquer auprès des autres services
Clarifier les missions et objectifs de chaque membre de votre équipe
Former ses commerciaux au métier du partenariat

Gérez votre écosystème de partenaires
Flop !
Ne pas mesurer leur satisfaction ou insatisfaction
Recruter sans plan de recrutement préalable
Changer de partenaire au milieu d’un deal
Passer uniquement chaque fin de mois pour relever les compteurs

Top !
Utiliser un business plan, feuille de route qui engage les deux parties
Démarrer le partenariat par une affaire commune
Privilégier le long terme dans la relation
Mettez de la proximité dans vos relations