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Marketing  | 17/06/2019

Un PRM, c’est quoi ?

Formez vos partenaires

La vente indirecte, c’est un véritable atout pour booster le business d’une entreprise. Nous vous en parlions d’ailleurs dans notre livre blanc  » La vente indirecte, c’est quoi ? « , de plus en plus d’entreprises en sont convaincues et choisissent de l’adopter en complément (ou pas) de leurs ventes directes.

Vous êtes au lancement de votre stratégie indirecte ? Elle est déjà amorcée ? Dans tous les cas, sachez que vous équiper d’outils va vite devenir nécessaire pour vous aider à structurer vos processus, mesurer votre performance et optimiser vos tâches quotidiennes.

Ça tombe plutôt bien parce que l’outil dont vous avez besoin pour piloter et développer votre business indirect existe. Il s’agit du petit frère du CRM : le PRM (Partner Relation-ship Management).

Un PRM ça ne vous parle pas ou très peu ? Ce livre blanc est là pour vous le présenter ! Nous vous expliquons les avantages et les fonctionnalités clés de cet outil. Et en prime, nous vous donnons aussi des conseils pour bien le mettre en place au sein de votre entreprise. En bref, toutes les informations nécessaires pour bien choisir l’outil indispensable à la gestion de votre indirect.

Un PRM c’est quoi ?

D’après Forrester, le PRM correspond aux processus et programmes opérationnels dynamiques qui soutiennent les rôles et les activités clés de ciblage, recrutement, mise en oeuvre, gestion, compréhension et collaboration avec les partenaires dans le but de fournir des solutions globales aux clients.

Pour faire simple, le Partner Relation-ship Management ou PRM, c’est l’outil de pilotage de la relation avec vos partenaires qui porte votre entreprise à construite et développer les ventes indirectes.

Il est composé de deux outils interconnectées :

  • Un portail accessible par les partenaires, notamment pour la gestion des leads et des opportunités.
  • Une plateforme accessible par votre entreprise, notamment pour la connaissance des partenaires et suivre la performance de leur indirect.

Qui va utiliser le PRM ?

On imagine bien que vous voulez vous assurer de l’efficacité de votre PRM, et pour ça, il n’y a pas de recette miracle, il doit être utilisé par tous les acteurs de l’indirect, qu’ils soient internes ou externes à la marque.

Plus précisément, votre PRM concerne :

  • L’ensemble de vos équipes et particulièrement le Directeur des partenariats, les Channel Managers, la Direction Générale ou encore les services marketing, mais aussi l’équipe commerciale des ventes directes. Cette dernière est concernée, notamment dans les cas où un deal serait approché par l’entreprise et par l’un de vos partenaires.
  • Les partenaires et son équipe concernée par votre partenariat qui vont pouvoir gérer et développer l’ensemble de leur business avec votre entreprise.

En quoi un PRM est pertinent pour gérer l’indirect ?

Un PRM permet d’automatiser des processus jusqu’alors manuels et chronophages. L’exemple le plus flagrant, c’est la mesure de la performance qui, sans PRM, se fait essentiellement grâce à des consolidations de fichiers Excel…

Mais ce n’est pas tout ! L’outil aide aussi votre entreprise à structurer les processus essentiels de l’indirect : attirer et recruter de nouveaux partenaires, les former et les certifier, puis les animer. Le tout, dans le but de développer votre business commun.

Tout comme son camarade le CRM, un PRM efficace doit vous proposer des fonctionnalités qui vous permettront de faire évoluer votre outil en même temps que vos besoins. Vous pourrez ainsi aller plus loin dans votre développement, de façon simple, en ajoutant juste quelques modules supplémentaires lorsque vous en aurez besoin comme le MDF, le e-learing…

Quel est l’intérêt d’un PRM pour mes partenaires ?

Vous équiper d’un PRM est aussi avantageux pour vous que pour vos partenaires puisqu’ils bénéficieront d’outils destinés à les rendre davantage autonomes dans la croissance de votre chiffre d’affaires commun, notamment grâce à des modules marketing comme le co-branding ou encore un outil de campagne emails.

Le PRM permet à votre partenaire de disposer de toutes les informations business (lead et deal), contenus (pédagogique et marketing) et bien d’autres choses sur un seul et même portail. Gage de sécurité et de gain de temps !

Notez également que la mise à disposition d’outils pour vos partenaires fait partie de votre programme partenaire et qu’il permet donc enrichir votre attractivité en vous différenciant de vos concurrents !

En résumé, le PRM, c’est un outil facilitateur pour vous et vos partenaires moteur du développement du business commun?