Un commercial est à la vente directe ce qu’un partenaire est à la vente indirecte. S’ils ont une chose en commun : c’est leur objectif de générer plus de ventes pour l’entreprise pour laquelle ils travaillent ou avec laquelle ils s’associent. Cependant, leurs rôles sont en réalité très différents.
Quelles sont les principales différences au cours de toutes les phases de la collaboration ? C’est le sujet que nous allons aborder dans cet article.
Attirer un commercial vs un partenaire
Comme toute personne recrutée par une entreprise, les commerciaux s’intéressent avant tout aux entreprises qui partagent leurs valeurs ou qui ont un projet susceptible de les intéresser. Bien entendu, les tâches qui leur sont demandées et la rémunération qu’ils recevront sont également essentielles pour motiver les employés potentiels. Un commercial sera tourné vers l’avenir et donc attiré par les entreprises qui peuvent lui offrir une réelle opportunité d’évolution.
A l’inverse, un partenaire s’intéresse avant tout à la valeur ajoutée qu’une entreprise peut offrir à ses prospects et/ou clients. Le partenaire devra s’assurer que votre offre complète les connaissances de son équipe.
Recruter un commercial vs. recruter un partenaire
Lors du recrutement à la fois d’un commercial et d’un partenaire, l’intérêt doit être présent des deux côtés !
Prenons le cas d’un commercial : l’entreprise s’intéresse particulièrement à son parcours, sa formation, mais aussi à ses compétences et son savoir-faire. De nos jours, les entreprises sont également de plus en plus attentives aux « soft skills » de leurs recrues, au réseau de collaborateurs qu’elles recrutent, ainsi qu’à leurs qualités personnelles. Ils doivent se concentrer sur le nombre de personnes qu’ils embauchent ainsi que sur leur engagement, en gardant à l’esprit qu’un employé surmené sera plus enclin à faire des erreurs, voire à partir.
Dans le cas d’un partenaire, la force de la marque joue un rôle important : la qualité de l’offre, l’innovation, tous ces critères sont pris en compte
Former un vendeur vs former un partenaire
Une fois vos commerciaux ou partenaires recrutés, vous devrez les former. On ne le répétera jamais assez : vos partenaires méritent d’être aussi bien formés que vos commerciaux internes. Ils doivent tous les deux apprendre à connaître votre marque et votre marché. Cependant, les contraintes sont différentes.
Alors qu’un commercial peut être mis au travail tout de suite et sera disponible au quotidien pour se former, un partenaire n’a pas autant de disponibilité et de proximité.
Il doit être formé à distance, et si possible, à l’aide d’outils lui permettant d’être autonome dans la gestion de sa formation afin qu’il choisisse les moments où il est disponible.
Aider un commercial à poursuivre son développement, comparé à un partenaire
Dès que vos commerciaux ou vos partenaires commenceront à vendre vos produits/services, votre entreprise cherchera à les aider à développer davantage leurs compétences.
Dans les deux cas, le reporting est indispensable pour comprendre les performances de vos commerciaux ou de vos partenaires.
Lorsque vous avez une équipe de vente interne, vous avez probablement une équipe de marketing interne. L’avantage de l’équipe commerciale est qu’elle peut capitaliser sur les activités livrées par le service marketing.
A l’inverse, les partenaires devront mettre en place eux-mêmes des actions marketing pour communiquer avec leurs prospects et/ou clients. Dans la majorité des cas, les partenaires bénéficieront de l’accompagnement de l’entreprise qui pourra leur fournir des documents co-brandés ou encore des outils marketing pour réaliser des campagnes d’emailing.
Il y a plusieurs avantages à avoir un réseau externe de partenaires sur lesquels vous pouvez compter. Vous pourrez notamment atteindre de nouvelles cibles et surtout, vous pourrez optimiser vos coûts (salaire, infrastructure, etc.). L’accès aux marchés internationaux en utilisant la vente indirecte sera également plus facile car votre réseau de partenaires connaîtra mieux le marché que vous. Pour votre entreprise, c’est un pied-à-terre dans un nouveau pays, sans bureau ni équipe sur place !
Si vous souhaitez savoir comment un logiciel de gestion des partenaires peut vous aider à accélérer vos ventes à l’international et à améliorer vos relations avec vos partenaires, contactez-nous.
