Il est devenu évident que les partenaires d’une entreprise nécessitent la même attention que ses commerciaux internes, c’est pourquoi nous pensons qu’il est temps de compléter le CRM par son compagnon dédié à la vente indirecte, le PRM (Partner Relationship Management).
A l’heure où le CRM a aidé les entreprises à piloter les ventes directes, beaucoup recherchent un équivalent pour gérer leurs ventes indirectes. Et si la solution était le PRM ?
L’arrivée d’un nouvel facilitateur
Revenons un peu au milieu des années 90 : le CRM est en plein essor à l’international, notamment aux États-Unis.
A cette époque, la gestion des ventes indirectes est encore loin d’être une priorité pour les entreprises. Ils collaborent avec leurs partenaires via des processus manuels et échangent des informations de manière déconnectée.
Les logiciels PRM commencent à émerger, ciblant principalement les services marketing. Les fonctionnalités du logiciel PRM ont ainsi été orientées vers les directions marketing des partenaires à travers l’arrivée du co-branding et du MDF (Marketing Development Funds), et d’un outil de gestion de budget marketing pour accompagner les partenaires dans leur développement.
Plus tard, les solutions dédiées à la vente indirecte ont commencé à prendre forme et sont devenues plus complètes, couvrant des fonctionnalités telles que la vente, la finance, le marketing et la formation.
Un outil pour la marque et ses partenaires
Aujourd’hui, la vente indirecte a pris une place déterminante sur le marché européen car les entreprises ont besoin d’industrialiser leurs processus de gestion. La réponse à ce besoin réside dans la mise en place d’un logiciel PRM. L’outil est capable de simplifier la gestion quotidienne des ventes indirectes, maximisant ainsi les revenus, tout en offrant une meilleure expérience et un meilleur support aux partenaires et à la marque.
Les outils PRM servent de point d’entrée unique pour la collaboration entre l’équipe en charge des ventes indirectes et les partenaires, où chacun peut facilement trouver toutes les informations nécessaires. Les logiciels PRM aident tout au long du cycle de vie du partenaire, du recrutement à l’intégration.
Votre marque peut attirer des candidats potentiels en leur montrant un portail public où vous pouvez présenter votre programme partenaire et ses avantages.
Dès que le partenariat est en place, la marque peut former de nouveaux partenaires grâce à sa solution PRM. Ils ont deux choix : mettre des contenus pédagogiques à disposition de leurs partenaires, ou organiser des sessions de formation en ligne via un outil e-learning. Dans les deux cas, l’objectif est de mettre les partenaires au courant des offres des entreprises, afin qu’ils puissent être certifiés et commencer à vendre.
La prochaine étape consiste à commencer à coopérer avec les partenaires, à créer ensemble un plan de vente et de marketing afin de lancer des campagnes réussies.
Un exemple de la façon dont cela s’est déroulé pour Leo et son entreprise
Leo est le Channel Manager dans une entreprise qui édite des logiciels RH et qui s’est récemment lancée dans une stratégie de vente indirecte. Au fur et à mesure que son activité indirecte évoluait, Leo a utilisé différentes solutions et outils pour mieux gérer la stratégie de vente.
Au tout début, Leo s’est retrouvé à gérer ses ventes indirectes via un outil CRM qui comprenait des flux et des fichiers Excel pour le reporting. Le CRM lui a permis d’enregistrer les opportunités provenant de ses partenaires et les fichiers Excel pour échanger des données avec ses partenaires ou avec d’autres services de son entreprise.
L’avantage de ces deux outils était qu’ils étaient déjà présents dans son entreprise et qu’ils ne nécessitaient aucun coût financier supplémentaire.
Cependant, si le fichier Excel offrait une certaine souplesse, il est vite devenu compliqué à gérer, car il ne lui permettait pas de travailler en collaboration avec d’autres équipes. Leo s’est également retrouvé avec des données perdues ou erronées à plusieurs reprises à la suite d’erreurs humaines involontaires, sans parler du temps qu’il a fallu pour exporter et organiser les données.
Puisqu’un outil CRM est avant tout un outil dédié à la vente directe, Leo avait besoin de fonctionnalités différentes en termes de données et de reporting, ce qui entraînait systématiquement un coût important pour un résultat qui n’était pas toujours celui qu’il attendait ou dont il avait besoin.
Inclure les partenaires indirects sur le site
En plus de gérer les ventes indirectes de son entreprise, Léo avait également établi une certaine proximité avec le service marketing afin de créer une nouvelle page pour les partenaires sur le site Internet de la marque.
L’objectif principal de cette page était d’attirer de nouveaux partenaires potentiels en mettant en avant le programme de partenariat de l’entreprise. Cela donnait aussi à Leo la capacité de continuer à attirer régulièrement de nouveaux partenaires.
Alors que cette page était destinée à soutenir Leo dans son travail, il n’avait aucune autonomie sur la création de la page et devait constamment être en contact avec le service marketing pour toute modification qu’il souhaitait apporter. Cela peut prendre plusieurs jours ou plusieurs semaines selon les priorités du service marketing.
La mise en place de portails partenaires efficaces
Avec la popularisation des logiciels PRM (Partner Relationship Management), Léo a pu se doter d’un outil PRM lui permettant de mettre en place lui-même des portails partenaires.
Le premier portail public avait l’air d’avoir été créé par l’équipe de développement Web mais cette fois, Léo pouvait le créer et le modifier à tout moment de manière autonome. Il avait également la maîtrise du processus de candidature, qu’il pouvait gérer plus facilement, directement dans son PMR, sans polluer sa boîte mail.
Le portail privé a été utilisé par les partenaires pour gérer plus facilement le partenariat. Grâce à cet outil, les partenaires peuvent gérer en autonomie leurs déclarations de leads et deal et retrouver toutes les informations concernant leur relation avec la marque, toujours à jour !
L’évolution des ventes indirectes
Léo a également choisi un outil PRM pour sa capacité à s’adapter à ses besoins. Désormais, son outil PRM dispose de sa propre plateforme sur laquelle il peut pleinement gérer ses ventes indirectes. Bien entendu, il est interconnecté avec son outil CRM pour plus d’efficacité !
Le logiciel PRM de Léo lui permet également d’avoir une vue en temps réel de la performance de ses partenaires grâce au tableau de bord qui lui permet également de faire des rapports à ses supérieurs.
Léo a une meilleure connaissance de ses partenaires grâce à un dossier partenaire complet sur lequel il trouve toutes les informations dont il a besoin, mais aussi leur plan commercial et marketing commun. Sans oublier que Léo reçoit également des notifications en temps réel via l’outil pour être informé de ce qui se passe dans son entreprise.
Enfin, Léo peut également enrichir l’offre de ses partenaires en mettant à leur disposition un outil e-learning ainsi que des modules marketing. Le e-learning permet aux partenaires d’être autonomes dans la gestion de leur formation en ligne. Les outils marketing tels que le co-branding (offre aux partenaires la possibilité de personnaliser un document avec leur propre branding) ou le MDF (Marketing Development Funds qui permet à la marque de cofinancer les activités marketing de ses partenaires) permettent aux partenaires de se développer et de générer plus le revenu.
Le PRM est en passe de devenir l’outil incontournable de la vente indirecte. Si vous avez besoin d’un outil de gestion de la relation partenaire capable de gérer toutes vos activités partenaires, contactez-nous.
